【初心者必見】主婦・ママ向けマーケティング成功のコツとは？5W1Hで紐解く戦略の立て方と具体例

Why：家計管理をしている可能性が高い

主婦・ママ層は家計を管理している可能性が高いため、ファミリー層向け、子ども向けの商品などでターゲットにあがりやすいです。弊社イオレの独自調査では、70%以上の家庭で主婦が家計を管理していました。

調査データについては以下の記事もご参考ください。
主婦・ママへの効果的なプロモーション手法とは？5つの手法と特徴を紹介

「家族のお金」をもって日々シビアに取捨選択をしている主婦に対して、「商品を選ぶべき理由」を分かりやすく魅力的に提示できるかが、マーケティング成功のカギとなるでしょう。

What：家族・子どもに関わる商品・サービスが中心

主婦・ママ層がターゲットになり得る商品・サービスは、自分用の化粧品から子どものおむつ、夫のカミソリ、飼い犬のドッグフードまで、非常に幅広いです。たとえば弊社では、以下のような商材に関するマーケティング相談をよくいただきます。

【主婦・ママ向けマーケティングでご相談いただく商材例】

いずれも、自分自身だけでなく子どもや家族に関する商材中心になります。

また、“What”を考える際は「どんな価値を提供できるか」もあわせて考えてみてください。「この商品を買う意味があるのか」「商品を使うとどんな風に生活が変わるのか」など、顧客にとっての価値にあたる部分を事前に洗い出して、マーケティングに臨みましょう。

Who：ペルソナを設計するときは子どもの年齢がカギ

主婦・ママ向けマーケティングなら、“Who”はそのまま「主婦・ママ」だと思う方もいるでしょう。しかし、それでは解像度が低く、思うようなマーケティング成果に繋がらないかもしれません。

ターゲットの生活や思考、興味関心などをイメージして、詳細な人物像（ペルソナ）を考えましょう。もちろん、社内の担当者だけで考えるのではなく、アンケート調査やデプスインタビューでユーザーの声を聞くことも有用です。

ペルソナを考える際、カギとなるのは子どもの年齢です。小学校入学、中学校入学、受験など、子どものいる家族には定期的に節目となるイベントが訪れます。「小学〇年生の子どもをもつ親」といったペルソナが想定できれば、行動パターンや思考がよりイメージしやすくなり、特に子ども向け商品のマーケティングで役に立つでしょう。

ちなみに、弊社イオレでは「小学〇年生の子どもをもつ親」といった年齢（学齢）を指定した広告配信が可能です。通常のWeb広告やSNS広告ではできない、登録情報をもとにした正確な配信のため、子ども向け商品のマーケティングを中心に活用いただいています。お気軽にご相談ください。

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Where：主婦の毎日の生活導線上で

主婦・ママ向けマーケティングをどこでおこなうのか考える際は、「主婦の生活導線」をイメージしてみるとよいでしょう。

こちらはある主婦の1日の活動例です。

主婦・ママ層は家計を管理している可能性が高いため、ファミリー層向け、子ども向けの商品などでターゲットにあがりやすいです。弊社イオレの独自調査では、70%以上の家庭で主婦が家計を管理していました。

TVCM、Web広告、交通広告、スーパー内のポスター、病院内で読む雑誌広告、保育園でのサンプリングなど……、1日のなかであらゆるプロモーションと接点があることが想定されます。もちろん、これは仮のペルソナの例になるため、フルタイムで勤務するワーママか、乳児を育てる専業主婦かなどによって、考えられる接点は変わるでしょう。

洗い出したペルソナの行動パターンを想定し、どこで接点をもてるか考えてみてください。マーケティングの予算や規模によりますが、接点は1つだけでなく、複数の場所で1日に何度も作れると効果的です。

When：忙しい主婦にはスキマ時間が有効

仕事や家事、育児に忙しい主婦・ママ層には、「スキマ時間」のアプローチが有効です。
“Where”で記載した生活導線を意識しつつ、「なにかをしながら」「なにかのついでに」主婦の目に触れてもらえるような手段を考えましょう。

なお、スキマ時間に主婦はスマホに触れている可能性が高いと考えられます。LINEを返したり、Instagramを覗いたり、ちょっとした時間にSNSを触っている人も多いでしょう。スキマ時間で1日に何度も接触できるSNS広告は、商品やサービスを主婦の頭へ自然にインプットしていくため、認知促進・成果獲得に最適な手段の1つです。

また、1日の時間軸だけでなく、ターゲットや競合他社の1年間のスケジュールやサイクルにも着目しましょう。年間を通したマーケティング施策が計画的に組み立てやすくなりますよ。

How：共感・口コミを呼ぶアプローチが効果的

主婦・ママ向けにマーケティングをおこなうなら、共感や口コミを喚起させるような座組やクリエイティブを考えましょう。主婦は一般的に「共感力が高い」と言われる傾向にあり、PTA・ママ友・職場などさまざまなコミュニティで話題をシェアしています。

自分のものはもちろん、子どもや家族のための商品となると、高品質で安全な評判のいいものを、慎重に選びたいと考えるもの。だからこそ、信頼できるママ友やコミュニティメンバーの「あの商品よかったよ！」の声は、主婦の購買行動に大きな影響を与えます。

実際に弊社イオレの独自調査では、約70%の人が商品購入時に口コミを参考にしていると答えました。
調査データ詳細については、以下の記事もご参考ください。
主婦・ママへの効果的なプロモーション手法とは？5つの手法と特徴を紹介

共感や口コミを集めるためには、ストーリー性のある企画や、サンプリングプロモーションが最適です。弊社では少年野球ママの生の声を活かした野球バック開発プロジェクトや、「らくらく連絡網」独自のグループサンプリングなど、主婦層の心を動かし、リアルコミュニティでの話題を生むマーケティングを得意としています。主婦・ママ向けマーケティングにお悩みの際は、ぜひご相談ください。

SNSアカウント運用

SNSアカウント運用は、主婦のスキマ時間にリーチし、ファン形成につなげることができるマーケティング手法です。InstagramやX、LINEなどで高頻度に情報発信していくことで主婦との接点が増え、商品のことをよく理解したファンを形成できるかもしれません。SNSアカウントは誰でも無料で簡単に作れることから、手軽に始められるマーケティング施策とも言えるでしょう。

SNS広告配信

SNS広告配信は、主婦に高頻度かつ大規模に接触できるマーケティング手法です。SNSアカウント運用とは異なり必ず費用は発生しますが、予算や配信手法によっては日本全国の主婦に1日に何度も接触することが可能です。ゆっくりマーケティングをやっている時間がなく、特定の時期やタイミング、ターゲットを狙いたい場合は、SNS広告のような積極的なアプローチが有効です。

SNSアカウント運用とSNS広告配信の違いについては、以下の記事もご参考ください。
【2023年最新】主婦のSNS利用率はどのくらい？目的別の適切なSNS活用法も紹介

メルマガ配信・メール広告

メルマガ配信やメール広告は、（バナー広告と比べ）主婦に一度で多くの情報を与えることができるマーケティング手法です。画像やテキスト、HTMLの装飾などで商品を魅力的に表現し、アクション喚起に繋げることができるでしょう。なお、主婦はPTAや子どものスポーツチームなどの重要連絡をメールで受け取る傾向にあります^※。SNSより接触頻度は低いものの、メールマーケティングはまだまだ有効な手段と考えられるでしょう。

• ホワイトペーパー「メールマーケティングの効果的なアプローチ方法」より

イベント・座談会

イベントや座談会は、主婦とリアルな接点をもつことで、認知度や好感度、購買意欲などを大きく引き上げることができるマーケティング手法です。実際に商品を体験したり、企業担当者と話したりする機会は主婦に強い印象を与え、「こんな商品あったんだ」「使ってみたい」という動機付けになるでしょう。また、商品企画段階でもデプスインタビューなどでユーザーと直接対話してみると、新たな課題やニーズを発見することができるかもしれません。

ブログなどのコンテンツマーケティング（SEO）

ブログなどのコンテンツマーケティングは、主に主婦が検索行動を起こす際に接点をもち、悩みの解決や理解促進に寄与できるマーケティング手法です。 主婦が検索しそうなキーワードでさまざまなコンテンツを作ることで、接点最大化や認知向上につながります。たとえば、ランドセル屋さんなら「ランドセル 種類」だけでなく「小学校 入学準備」などのキーワードでも記事を書き、主婦の悩みや不安を解決しましょう。また、ブログのみならず、事例やお客様の声などのコンテンツも総合的に拡充していくことで、SEO効果は高まり、集客最大化につながっていきます。

ママブロガー、ママインスタグラマーからの発信

ママブロガーやママインスタグラマーなど、主婦に人気のあるインフルエンサーからの発信は、商品の親近感をアップさせたり、バズを生んだりできるマーケティング手法です。 主婦はネットやSNSで情報収集する際、お気に入りのブロガーやインスタグラマーを参考にする場合があります。そのようなインフルエンサーのPRや口コミは、「あの人がおすすめするなら」「あの人と一緒のものなら」買ってみたいと思わせる強いフックになるでしょう。相応の費用が掛かりますが、フォロワー数の多いインフルエンサーに依頼すれば、バズを生み出すこともできるかもしれません。

口コミマーケティング（バイラルマーケティング）

口コミマーケティング（バイラルマーケティング）は、信頼できる口コミを自然に発生させ、購買意欲を高めるマーケティング手法です。 バイラルマーケティングはインフルエンサーの口コミとは異なり、瞬間的・爆発的なものではありませんが、友人、家族、身近なフォロワーなどの自然なおすすめによって、中長期的に購買を促していく効果があります。自然な口コミを発生させるためには、マーケティングの座組、仕掛けづくりが重要です。

「らくらく連絡網」のグループサンプリングは、団体リーダーからメンバーへ商品を手渡しで配布する独自の手法のため、自然な口コミが発生しやすい仕組みとなっています。